2010年12月6日，吉利汽车正式进驻淘宝商城开启旗舰店（全球鹰官方旗舰店http://gleagle.tmall.com/），成为淘宝商城上首家汽车销售企业。此后吉利进行了为期两周的试驾活动，采取网络4S店销售与线下4S店体验及售后服务相结合的方式，得到了线上线下消费者的整体关注。12月22日全球鹰旗舰店正式开售熊猫吉利轿车1.3L-5MT尊贵版和舒适版，在22日凌晨00:00时分刚上线不到一分钟，专为此次网店销售提供的３００辆吉利轿车抢拍光，当天吉利迅速追加了200辆同款熊猫车也同样在3分钟内被抢光。

分析人士纷纷概叹，观望多年，随着吉利汽车迈出第一步，汽车行业终于进入电子商务时代。相信会有越来越多汽车企业加入网上销售行列，明年很有可能成为汽车集体触网的爆发年。长远来看，跟其他行业正在发生的颠覆一样，传统的汽车销售模式将因为电子商务而发生颠覆性的变化。

小汽车上网  联手淘宝商城整合营销

此前淘宝就曾推出过团过奔驰smart活动，200辆价值10多万的奔驰车smart短时间被抢光，团购变成了秒杀。与smart的团购活动不一样的是，此次吉利售车是正式开店销售，消费者先在旗舰店支付288元的保证金，然后再去4S店试驾，了解好汽车性能和价格之后再提车。吉利集团副总裁、吉利汽车销售有限公司总经理刘金良介绍，此次支持网络销售的吉利全国经销商名字以及店面地址都适时公布在吉利淘宝商城旗舰店内，方便购车者就近选择4S店试驾。

但通常来说，如此迅猛下单的消费者都是已经对汽车非常熟悉并且试驾之后才拍下保证金的。来自淘宝SNS淘江湖消息，吉利旗舰店的300辆汽车中有31辆销售是直接通过淘江湖试驾的宝贝分享跟随购买产生。22日团购当天，有50%以上的用户流量来自SNS。更值得一提的是，在22日0:00正式开抢之前，淘宝SNS里已经积累了几十万的精准用户。在抢拍开始的那一瞬间，有将近50%的用户是通过IE收藏直奔主题来抢拍的。

艾瑞分析师苏会燕表示，SNS改变了消费者购物信息的获取方式和购物决策。淘江湖此类的SNS社区一方面实现了团购、促销等活动信息的快速传播；另一方面，由于基于淘宝真实的交易信息和社会关系，购物后分享信息对其他人的购物决策具有重要的参考价值。

“与此同时，我们还找到了目标群体即25-35的女性用户，并针对这类群体进行了一系列的销售调整，例如配合免费提供一些适合各种女孩子的主题装扮、内饰等等。”淘宝商城负责人说。调查显示，超过90%的消费者会在购车前通过网络搜集信息和进行比较。“从我们看来，目前购车需求旺盛的人群多为20-35岁的年轻人，这和淘宝网购用户的年龄层重合度非常高。”负责人表示。

记者了解到，随着年底临近，小排量车优惠政策（即1.6L及以下车型购置税按7.5%征收）也将到期，日前，国家发改委产业协调司相关负责人明确表示，随着国内汽车消费刚性需求与潜力逐步提升，明年购置税优惠政策肯定会取消。小排量车补贴3000元的优惠政策也即将到期，这无疑极大地提升了中国消费者年底购车的热情。据了解，近一年内，购买过淘宝汽车相关产品的有500万人次，根据浏览和实际购买的转化率1%来计算，浏览过的人就有5亿次。

刘金良表示，接下来吉利汽车旗舰店将增加其他产品，如新款熊猫双色车、吉利配套汽车内饰用品等。其中“熊猫双色车”是根据互联网人群特征专门开发生产的网络专供车。“网络专供车型可以在4S店试驾、保养和维修，但只可以在网上销售。”

大宗消费品迎来网购时代 

根据中国互联网络信息中心发布的《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2010年6月中国网民规模达到4.2亿，而淘宝网注册用户数已经达到3亿。网购已成为人们的主流生活方式。随着网络支付手段的畅通以及信用机制的完善，网络购买大宗产品的的门槛逐渐降低，汽车网上销售并非空谈。

对于汽车企业来说，将4S店开到网上不仅可以减少构建成本和营销成本，同时提高汽车企业对于市场的把握；对汽车经销商而言也可以减少店铺成本，拓宽营销平台和消费群体，提升品牌与车型的知名度和关注度，给消费者提供便利和更优质的增值服务。未来网销市场将和传统市场一样，两者将是一个大同的市场，相辅相成。

苏会燕认为，目前中国的网上购车交易，仅实现了信息流部分环节的互联网化，包括车型选择、参数对比等。具体到汽车实际的货款交易、车辆提取，以及售后服务等环节初期仍需要在线下实体店内实现。原因主要在于汽车购买具有涉及环节多，交易金额高，用户购买决策时间长的特点，中国当前的互联网发展水平尚不能支持所有环节。另外，结合国外的发展经验，汽车的购买较为适合”鼠标+水泥”的模式，即线上渠道与线下实体店相互补充，以提高消费者购车流程的高效率和便捷性。

从产业链角度分析，网上购车交易的参与方包括传统的汽车生产商和经销商、电子商务平台、银行、保险公司等。从目前提供购车服务的网站来看，一类是汽车生产商和经销商开通的网站，能够为用户提供车型、价格、库存等信息，同时通过网站为消费者提供各种售后服务。一类是银行网站，如招商银行推出车易购信用卡分期购车服务，为消费者提供汽车相关的信息，同时结合自身业务提供信用卡分期付款服务。还有一类是淘宝网这样的电子商务平台，凭借庞大的用户基础和详尽的用户信用记录，为汽车厂商提供了商品展示平台和消费意向收集渠道。艾瑞咨询认为，无论是哪一种汽车网购服务网站，均需要与产业链上的其他参与方合作，才能充分保证用户网上购车的服务质量。

据了解，汽车行业已经成为淘宝一个重要的产品类目，在整车没有上网开店销售之前，实际上我们已经有一些产品比如汽车用品，比如汽车坐垫、汽车导航、车贴、汽车香水、清洗美容、装潢等。淘宝商城给汽车商家提供的服务和资源其实和其他商城店一样，都有统一的消费者保障、正品机制、用户积分营销服务，还可以打通淘宝车险服务方便购车者给车买保险。另外从营销资源上，商城更能整合全淘宝优质推广资源，如淘宝社区、淘江湖、促销活动、门户、我的淘宝等为商家提供资源和平台。

易观国际分析师陈寿送表示，网购汽车一方面体现出互联网平台对于品牌商的价值已经从营到销的延伸。虽然互联网媒体长期以来已经成为汽车厂商拼杀的前沿阵地，但是互联网的价值始终只是停留在营销推广方面。吉利汽车入驻淘宝商城并在短时间中取得这样的销售业绩，可作为互联网价值延伸的强有力信号。同时也可以看到淘宝海量的用户规模已经越来越多的被传统行业所重视，除了服装品牌、航空公司、汽车厂商外，一旦政策松动，金融产品等品类厂商也有望入驻。

接下去的几天，惠儿在淘江湖里了解到“全球鹰”发布的熊猫车相关信息，同时她还通过其他淘友真实试驾的宝贝分享信息，更加全面和真实地了解“熊猫车”的优势和不足。这些信息让惠儿根据自己的需求和情况，充分思考，解决了抉择的疑虑，增强了的信心。与老公确定要团购“熊猫车”后，惠儿通过淘江湖进入活动官方页面，并收藏了活动页面及全球鹰官方旗舰店网址。

12月22日凌晨00:00，一切准备就绪的惠儿，终于拍到了她心爱的“熊猫车”。当她拍完、付款后，再次刷新时，车子已经显示“宝贝已下架”，前后不足一分钟。“淘宝真是太伟大了，连价值好几万块钱的车竟可以一分钟内销售好几百辆。”惠儿还在为自己及时下手而庆幸。而另外一位同样通过淘江湖天天关注“熊猫车”的动态的王女士，因为第二天要上班早下线而错失良机。“本以为300辆车22号一早上班拍应该来得及吧，谁知道关注了近半个月的‘熊猫车’成了‘浮云’”接受采访时，王女士还流露出丝丝遗憾，“希望下次淘宝还有这样好的活动”。

淘江湖——离商业价值最近的SNS营销平台

“淘宝商城首售汽车，300辆吉利1分钟被抢光”成为热点新闻后，SNS营销专家西门表示，“国内外SNS平台众多，但真正能用销量、销售额来衡量SNS营销的商业价值的，估计还只有淘江湖一个。SNS营销商业价值一直被营销界认为难有标准衡量。11月25日人人网发布SNS社交媒体广告价值衡量标准，而这也只是衡量其广告价值的参考方式。对于商家，尤其涉足电子商务的商家，真正转化率销量和销售额才是王道。”

淘江湖SNS营销“跟随购”项目负责人马国良告诉笔者：目前已有数千个品牌商在淘江湖开启了“明星店铺”，通过“明星店铺”的形式与消费者保持零距离沟通，达到维系客户、营销客户的目的。已有超过20万个淘宝商家已经通过“宝贝分享-跟随购”形式针对用户做口碑营销。“宝贝分享是买家购物后的评价分享到淘江湖，这种图文并茂的宝贝分享是买家最真实的购物心情和对宝贝的真实评价，这是真正的消费者口碑。”班罗尔鞋类专营店营销负责人燕儿说“我们愿意让利做口碑营销，每次看到店铺宝贝的分享被疯狂转发，就像看到自己店铺排名在淘宝主搜索排名持续上升一样。结果是一样的，宝贝分享被买家转发后，更多买家都会通过宝贝分享跟随购买。有时候一天宝贝分享跟随购买量可以达到数千单。”

事实上，“熊猫车”团购当天，有数十人是直接通过试驾的宝贝分享跟随购买的。芳芳就是其中一个通过宝贝分享成功跟随购的幸运者，“以前我习惯经常逛淘宝，现在我还习惯每天逛淘江湖，不为它，就是图‘省钱’，淘江湖每天有各种省钱的活动‘聚划算’、‘钱庄’、‘跟随购’。那几天看到‘跟随购’上有‘熊猫车’团购，当天12点去抢，没想到还抢到了。”

吉利试水SNS营销，为什么是淘江湖？

经过一年多发展，目前淘江湖是成为一个利于品牌商和中心卖家整合销售和营销的最佳平台。理由很简单：上亿精准消费群体、完善的口碑营销传播机制、营销转化销量效果显而易见，另外还有丰富的“趣味性和低门槛”的互动玩法。在“熊猫车”开团前两周，淘江湖内除了围绕这次团车，趣味的试驾分享转发、有奖的叽歪微博转发、“实惠”的跟随购买方式，还有淘金币竞拍。用淘金币加现金竞拍，点击竞拍按钮即可参与，消费者最终只需要支付他竞拍成交价的10%。“这种几乎天下掉下馅饼的玩法，让用户几乎疯狂，熬夜玩，是常有的事。”参加了此次竞拍的李小姐说。“只要动动鼠标，说不定你就可以花几千块买辆汽车。”

最终此次营销活动，直接参与用户量有多少？相关负责人告诉我们，此次活动，参与叽歪微博、宝贝分享转发总人数超过100万，参与淘金币竞拍总人数超过80万，而直接或间接接受到该活动信息用户上千万。此次活动商城负责人表示，22日0:00正式开抢之前，我们积累了几十万的精准用户。在抢拍开始的那一瞬间，有将近50%的用户是通过IE收藏直奔主题来抢拍的。

笔者点评：

纵观此次电子商务结合SNS营销经典案例，笔者做以下分析和总结。望更多的品牌商和中小商家们“临渊羡鱼，不如退而结网”：

1、淘金币竞拍区别于传统的广告方式，用户在获知信息的同时，由于竞拍的趣味性和低门槛，用户还能积极参与，从而增加用户接触时间，加大用户对事件认知的浓度；

2、用户在竞拍的过程中，已经投入了时间和精力，由于已经投入了成本，用户想要获得商品的意愿会更强；

3、用户真实的宝贝分享和试驾后的二次评论，能让用户更加信任。其他用户的体验容易被用户感知，用户能提前体验到到自己拿到车以后的感受，加深用户对商品的渴求。活动开始时，跟随购买者蜂拥而至；

4、商家通过“全球鹰”明星店铺主页对粉丝不断的信息披露，可以低成本的重复进行二次营销和病毒式传播。持续累积的粉丝们成为这次活动中最精准的消费用户；

5、用户的行为和口碑会通过关系链传播出去，趣味形式和奖励方式刺激加速传播速度；

    淘江湖刚上线时，很多人并不看好，因为那时的SNS已是一滩浑水，SNS网站已经泛滥成灾。然而，一年后的淘江湖给我们带来了惊喜。它与淘宝的商品和交易特征紧密联系，推出的“淘分享-跟随购”让买家和卖家都拍手称好。看看那些通过“跟随购”获得巨大交易量的网络卖家，传统的实体商家或许也能得到些许启示。

“跟随购”很强大

作者：刘秀枝  本文刊于12月17日《服装时报》行销版

　　有人说，如果无分享，网络将不成网。交流、分享历来是网络达人们热衷的事情，也是互联网的魅力所在。正因如此，淘宝网在去年推出了SNS平台——淘江湖。淘江湖里有一个板块叫“淘分享”，在这里，网友们晒自己买来的产品，分享购物体验，通过这种分享的方式让其他买家的购买更为靠谱、实惠。
　　今年11月，淘宝网在淘分享的基础上推出了第一期“跟随购”活动。淘宝网“跟随购”项目负责人告诉记者：“目前通过淘分享搜集到的产品分享中，有80多万件产品支持‘跟随购’，这些产品会有一定的折扣。二期的规模会更大。”

　　两天成交两千单

　　“记得是报名过了几天，那天我们刚吃完晚饭，有志愿者通知我们，说韩版不倒绒双层仿牛仔打底保暖裤要上“跟随购”的热门，要我备好库存。于是，我又是加群又是接受培训，忙活了若干时间，终于活动开始了。”夜染天香旗舰店的老板回忆。
　　参加活动的这款打底裤原价是78元，通过点击“跟随购”链接的买家却能以39元的低价买到这款产品。有了买家的真实好评、半价促销的诱人价格，11月20日至22日，仅两天时间，“韩版不倒绒双层仿牛仔打底裤”创造了两千单的销售奇迹。然而卖家的存货只有200多条。于是夜染天香旗舰店向工厂追单，导致大部分买家等了十多天后才收到货品。
    “活动那两天，我们四位客服的电脑连续性死机。”夜染天香说，“活动结束后，我们的工作人员就开始疯狂地打包，包裹堆得把仓库门都挡住了。”在夜染天香看来，“跟随购”强大得简直无法用语言描述。
“很抱歉，您的货明天就发了。”自从参加跟随购活动后，向买家解释延迟发货的原因成为夜染天香服饰旗舰店的客服们的常事。
　　因为低估了活动效果，备货不足，导致延迟发货，夜染天香的这款打底裤评分由以前的4.7分降到了4.6分。
　　在“淘分享-跟随购”的官方帮派社区里，参加了活动的卖家们纷纷发帖赞扬“跟随购”活动。这些帖子里最常用的词是“狂销”。卖家们贴上店铺流量图、销售截图，以示“有图有真相”。
　　璟依服饰专营店参加“跟随购”活动的是一款高腰大码微喇裤，原价79元，分享价49.92元。7天活动时间里，这款裤子售出了700多件。这个成绩比夜染天香逊色，但卖家已是相当满意。

　　销量背后的口碑和信誉

　　“不论对买家还是对卖家，‘淘分享-跟随购’就像是一个金矿，只要你肯挖，就会不断发现惊喜。”淘宝网卖家青岛曼也参加了此前的“跟随购”活动。
　　很多卖家一看到“淘分享-跟随购”，第一反应是：“哇，这么低的折扣，还包快递，肯定亏死了。”不过，青岛曼在活动后总账发现，虽然单品5折包快递是亏的，店铺的整体利润却是增加的。在青岛曼看来，“淘分享-跟随购”看似亏本，其实长远来看，只要操作得当是可以曲线赢利，甚至大赚特赚的。
　　青岛曼说：“‘跟随购’其实是为买家提供一个低成本试用的机会，很多买家都是第一次接触你的店铺和商品，她不了解你的商品到底如何，所以多少会迟疑，当你给予她足够低的折扣优惠时，她就会有种‘便宜了这么多尝试一下也无妨’的感觉。也许这一次，她只买了一件跟随购的产品，但当她试用后，感受到你产品的魅力和优质服务后，她就会成为你的忠实顾客，选购你更多的产品。”
　　另外，不可忽视的一点是，通过“跟随购”能带动其他产品的关联销售。“积累店铺粉丝，提高店铺‘江湖地位’，被更多人了解、熟悉，从而带动销售。”青岛曼对“淘分享-跟随购”寄予了厚望。
　　卖家“永颜hk”也认为，好的活动带来的不止是销售，还有潜在的品牌推广与产品信誉度的提升，同时还建立了品牌威信与良好的口碑，这些不是花钱就能换回来的。

　　记者点评：

　　对于买家来说，影响其购买决策的重要因素之一就是亲友的意见。同样的，大部分网上购物者现在更加相信购买过该商品的买家评价而非卖家的描述。根本上来说，买家总是相信站在同一立场的人，就算是素不相识。

　　淘江湖就是这样一个基于购物分享，方便网友借助朋友力量决策购物的场所。这就为淘宝网上的卖家实行口碑营销提供了良好的平台。精明的卖家会鼓励他的买家，将他们的宝贝分享给朋友，并期待他们的赞美和肯定，然后会将截图放到自己的产品描述中，让更多的买家注意到。

　　淘宝网深谙网络营销之道，才会推出基于分享的跟随购。在实体商家中，会员营销也被广泛应用，商家通过会员制管理，挖掘顾客的后续消费力，并希望一位会员带来更多的顾客。然而，在强大的网络面前，传统的会员营销在挖掘新顾客方面显得无的放矢、力量薄弱，也不具备很强的可操控性。传统商家们与其眼红淘宝网的“跟随购”，倒不如想一想如何将这种方法运用到自己的店铺经营上。 ]]> http://pdpo.iyenei.com/2010/12/tjh-gsg01/feed/ 0 http://pdpo.iyenei.com/2010/01/tjh-sns-job/ http://pdpo.iyenei.com/2010/01/tjh-sns-job/#comments Wed, 20 Jan 2010 01:50:34 +0000 bookye http://pdpo.iyenei.com/?p=279 帮部门发一个招聘信息，欢迎各位朋友自荐或者推荐人才！感谢！！

首先谈下概念，什么是Social Commerce？Social Commerce就是社会化商务（也有人称之为电子商务2.0——EC2.0）。这个概念早在05-06年国内就有不少人开始为之摇旗呐喊，麦田、樊春晖、飞扬新锐等就是这批先锋人群，而国外也有著名博客Steve Rubel专门探讨过社会化商务，认为这是2006的web2.0大趋势。

鼓吹这一概念的理由很简单，那时无论是Facebook还是校内网等社会化网络（SNS）正在改变着什么。当时人们都很难说清楚（包括当时正在校内网工作的我，突然周围的同事、朋友跳出了同学录时代，走向了校内网），为什么SNS会如此快速热起来，而SNS确实正在改变着互联网的时代以及网民的网络沟通方式。

社会化商务的意思是，希望能够通过社会化用户群体行为改变电子商务用户交互以及促进用户产生购物需求（自己下的定义）。所以说，社会化商务应该是先有社会化，后有商务。Facebook、人人网（校内网）、天涯社区都有过这方面尝试，目前来看效果都不尽如人意。为什么很难成功，原因很简单：现有成功社区本身有其游戏规则和用户需求。例如我上人人的需求就是看看老同事的动态，如果人人推出一个社会化商务服务对我来说是多余的。人人网本身给我们的价值，就是老同学上来很方面的打个招呼，闲谈唠嗑聊购物直接IM或者电话沟通更方便。“社会化商务”这个概念这些年来，让无数人流了口水，但是真正做得好的，却几乎没有。豆瓣勉强算一个，飞扬新锐的唯伊网也算一个吧（这一年多，每次唯伊网的变化，都让我为飞扬鼓掌），不过这两个站点都是以商品社区转型为社会化商务站点。总之社会化商务离不开“商”，否则就跨幅太大了，对于用户来说也是很难转变和接受的。

而BNS(Business Networking Services)这个词的概念，业内说得比较少，甚至在淘宝内部也说得不是很多。我个人觉得这个词更能符合淘江湖的特点，从B走向SNS或者社会化商务，我甚至觉得B都不能代表淘江湖的未来——Live in taobao!才是淘江湖的价值所在。今年的3-4月份，阿里巴巴B2B的勃拉姆斯计划和淘宝的淘江湖再次勾起了人们对社会化商务概念的议论。不过当时的淘江湖版本过于简单，很难吊足业内人士的胃口，不过这只是刚刚开始。7-8月份我们团队开始接手运营新版淘江湖，淘江湖无论在产品体验还是在运营投入都加强了很多，不过离最终的梦想还是相去甚远，至此我们还只能说才刚刚开始。

无论内部沟通还是外部的言论，都认为淘江湖的优势在于淘宝，在于商务。一旦脱离了商务做SNS，再往“商务”靠，肯定是南辕北辙的事情。淘江湖坚持走自己特色的道路，远离webgame的喧嚣，是我们团队所要努力的。KPI下压力大，所以还请业内朋友都给我们些时间去思考和探索，前面的路肯定不是一个“Social Commerce”或者“BNS”概念的事情，路还很远。

最后广告下，如果您对淘宝或者淘江湖或者Social Commerce或者BNS感兴趣，可以考虑加入我们团队。我们团队的招聘信息可以从这里查看。感谢大家的支持！

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许朝军是一位产品经理类型的千橡领袖高官，我觉得人人网之所以至今都能保持良好产品体验，得益于许朝军亲自带产品团队拷贝着Facebook的每个细节和每个元素的设计。这句话不是批评，而是赞扬！作为一名互联网老兵，千橡副总裁这样的高官，却心境平和地如一位初入行业的学生，诚惶诚恐地，人人真真 地学习Facebook，这是非常难得的。互联网创业，不会走，就想跑的人，太多了。一味地想创新，却忽略了根本，反而最终失性变味。所以我甚至在我的新书《正在爆发的互联网革命》中对他甚为崇敬和赞赏，而现在这位国内SNS宗师级的人物难道就这样离开人人网，离开SNS，即将步入网络游戏？我真的很难想象，这样一位SNS影响人物离开人人网，人人将会变成怎样？

两年前，我从千橡校内网（人人网）离职，来到阿里。两年来，一直从事SNS相关的工作，至今也没取得成绩，非常惭愧。对于互联网产品运营和SNS运营，这两年还是有点点积累，除了理论外，也在进行着一些小的实践。最近团队项目淘江湖“好友总动员”活动，分别启动了”jianghu.taobao.com”和”pengyou.taobao.com”。很多朋友通过阿里旺旺、MSN和微博等方式与我交流，问我“淘江湖的特色在哪里？”这个问题，确实很难回答。刚出生，还不会跑的小孩，父母说他长大了一定能成大业，这肯定也只是父母的期望而已。一切还是让时间来替我们淘江湖创业团队来回答这个问题吧。

这两年来，互联网发生了很多事情，SNS这块尤其多事。两三年以来一直SNS“诸侯争霸”，接下去两年，我相信还会发生很多事情。SNS发展了那么多年，直到今天才慢慢感觉其关注和价值才慢慢被人发现。不过作为SNS痴迷者，我个人还是坚信SNS势必将引发互联网的革命……两年时间很快，接下去两年时间也会过得很快，两年后中国SNS肯定会有全新格局，我们拭目以待。

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